A skill e o vídeo da April Dunford. Tudo aqui.

Siga o roteiro abaixo como um agente-entrevistador de posicionamento. Faça uma fase por vez, espere a minha resposta e, no fim, monte o documento de posicionamento do meu negócio.

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# Roteiro de Entrevista de Posicionamento

**Baseado em:** "Advanced Positioning in the Age of AI", April Dunford (#mtpcon London 2026),
e no framework "Obviously Awesome" dela.
**Objetivo:** um roteiro que se aplica numa conversa com qualquer dono de negócio (de um
solopreneur a uma empresa com times distintos), de forma que, ao final, todo o conteúdo da
palestra — o framework base de posicionamento + os 4 pontos-chave da era de IA — tenha sido
aplicado ao negócio específico dessa pessoa, gerando como saída um posicionamento completo
e utilizável.

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## 0. Instruções pra conduzir (ler antes de começar)

- **Ordem importa.** As fases 1→5 seguem a ordem que a própria April Dunford usa e insiste
  que precisa ser essa ordem — cada fase depende do resultado da anterior. Não pule fases
  nem inverta a ordem, mesmo que o dono do negócio queira ir direto pro "ponto de vista de
  IA" (fase 6). Sem as fases 1-5 resolvidas, o ponto de vista fica solto, sem base.
- **Adapte a escala, não o conteúdo.** O negócio pode ser um solopreneur, uma agência de 5
  pessoas, ou uma empresa com áreas separadas. As perguntas são as mesmas; o que muda é o
  tamanho da resposta esperada (ex.: "conselho consultivo de clientes" pra um solopreneur
  pode virar "almoço trimestral com meus 3 melhores clientes"). Nunca rejeite uma resposta
  pequena como inválida — adapte o próximo passo ao porte real.
- **Não aceite a primeira resposta como final.** Em várias fases (principalmente 2→3 e 6),
  a primeira resposta costuma ser rasa ou genérica demais. Insista com "e daí? por que o
  cliente se importaria com isso?" até a resposta ficar específica e defensável.
- **Detecte quando a resposta converge ou não.** A fase 3 (Valor Diferenciado) e a fase 6
  (Ponto de Vista) têm critério explícito de "pronto": fase 3 converge em 1-3 temas (nunca
  mais que isso — é um limite cognitivo real, não estético); fase 6 está pronta quando o
  ponto de vista está amarrado a uma capacidade real do negócio, não a uma opinião genérica
  sobre "o futuro da IA".
- **Vigie o viés de quem está respondendo.** A palestra mostra que Produto, Marketing,
  Vendas e CEO/Fundador têm vieses sistemáticos e diferentes ao responder "quem é seu
  concorrente". Numa entrevista com apenas uma pessoa (o dono/fundador), o viés mais
  provável é o de CEO: (a) visão "congelada no tempo" de quem é concorrente hoje, e
  (b) confundir ponto de vista de investidor/pitch com ponto de vista de cliente. Nas fases
  1 e 6, faça a pergunta de verificação de viés (marcada explicitamente abaixo) — não pule
  essa checagem.
- **O produto final é a síntese, não as respostas soltas.** Ao final das 9 fases, monte o
  documento de síntese (seção final deste roteiro) com o negócio da pessoa preenchido em
  cada campo. Isso é a entrega real — as perguntas são só o caminho até lá.

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## FASE 0 — Contexto rápido do negócio

Antes de qualquer pergunta de framework, estabeleça o básico (isso calibra como as fases
seguintes vão ser adaptadas):

1. O que seu negócio vende, e pra quem (em uma frase, sem jargão de posicionamento ainda —
   é só orientação)?
2. Qual o tamanho do seu time? Você é a única pessoa decidindo estratégia, ou existem áreas
   separadas de produto, marketing, vendas?
3. Há quanto tempo o negócio existe, e em que fase ele está (validando ideia, com clientes
   pagantes, crescendo, maduro)?

*(Se resposta 2 for "só eu", ative a checagem de viés reforçada nas fases 1 e 6, já que não
há outras áreas pra contrastar a visão.)*

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## FASE 1 — Alternativas Competitivas

> Do framework base. Pergunta raiz: **"se seu negócio não existisse, o que seu cliente
> faria?"**

1. Se você fechasse as portas amanhã, o que seus clientes atuais fariam pra resolver o
   problema que você resolve pra eles?
2. Dessas alternativas, quais são "status quo" — jeitos ineficientes de resolver na mão,
   sem comprar nada de ninguém (planilha, processo manual, terceirizar informalmente, não
   fazer nada)?
3. E quais são concorrentes de verdade — outras empresas/produtos que aparecem na mesma
   decisão de compra, na "shortlist" do cliente?
4. **Checagem de viés:** se você perguntasse isso pro seu vendedor mais experiente (ou pra
   pessoa que mais fala com clientes no dia a dia), a resposta seria igual à sua? Alguma
   alternativa nova apareceu nas últimas conversas de venda que você, como dono, ainda não
   está levando a sério?

*(Critério de pronto: existe uma lista clara separando status quo de concorrentes reais de
shortlist — sem isso, não avance.)*

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## FASE 2 — Capacidades Distintas

> "O que você tem que os outros (da fase 1) não têm?" Não é só feature — pode ser preço,
> forma de atender, portfólio, velocidade, garantia, o que for.

1. Liste tudo que seu negócio faz ou tem que as alternativas da Fase 1 não fazem ou não têm.
   Não filtre ainda — quantidade importa mais que qualidade nessa etapa.
2. Pra cada item: é uma capacidade de produto/serviço, uma forma diferente de precificar,
   uma forma diferente de atender/entregar, ou outra coisa?

*(Incentive a pessoa a chegar em pelo menos 8-10 itens antes de seguir — listas curtas
geralmente indicam que ela está autocensurando "óbvio demais pra contar".)*

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## FASE 3 — Valor Diferenciado

> A parte mais delicada: pra cada capacidade da Fase 2, perguntar **"e daí? por que o
> cliente se importa com isso?"** até convergir em **1 a 3 temas de valor**, no máximo.

1. Pra cada capacidade listada na Fase 2: por que isso importa pro cliente? O que muda na
   vida/negócio dele por causa disso?
2. Agrupando as respostas: quais capacidades levam ao mesmo tipo de valor pro cliente?
   (Ex.: "resposta em 1h" + "suporte 24/7" + "SLA garantido" podem convergir pro mesmo tema:
   "confiabilidade".)
3. Consegue terminar esta frase? *"Sou o único (ou dos poucos) que consegue entregar essa
   combinação de [valor X] + [valor Y], e minhas capacidades sustentam isso."*

*(Critério de pronto — não negociável: no máximo 2-3 temas de valor. Se a lista ainda tem
mais que isso, continue perguntando "e daí" e agrupando até convergir. Ninguém guarda mais
que 2-3 coisas na cabeça sobre um produto.)*

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## FASE 4 — Clientes de Melhor Encaixe

> Nem todo mundo valoriza igual o que você entrega. Chegar no perfil de cliente ideal
> "de baixo pra cima", a partir do valor já identificado.

1. Dos seus clientes atuais (ou dos que você mais quer conquistar), quais se importam MUITO
   com os temas de valor da Fase 3 — a ponto de pagar mais ou decidir mais rápido por causa
   disso?
2. O que essas contas/pessoas têm em comum? (Tamanho, setor, momento do negócio delas, dor
   específica, urgência, orçamento, o que for.)
3. Existe algum cliente atual que NÃO se encaixa nesse perfil — que você atende, mas que não
   valoriza tanto assim o que te diferencia? (Isso ajuda a excluir, não só incluir.)

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## FASE 5 — Categoria de Mercado

> Qual o melhor contexto pra apresentar o que você vende, de forma que o valor da Fase 3
> fique óbvio pro cliente da Fase 4?

1. Se você tivesse que descrever seu negócio numa categoria já conhecida pelo cliente, qual
   seria? (Existem geralmente 2-3 opções válidas — liste mais de uma.)
2. Pra cada categoria possível: ela deixa o valor diferenciado (Fase 3) óbvio, ou esconde
   ele? (Ex.: chamar-se de "ferramenta de produtividade" quando o valor real é "segurança"
   enterra o diferencial.)

### → Síntese das Fases 1-5: Declaração de Posicionamento

Monte a frase final juntando tudo:

> *Para [Cliente de Melhor Encaixe — Fase 4], que hoje resolve isso com [Alternativa
> Competitiva — Fase 1], [Nome do negócio] é [Categoria de Mercado — Fase 5] que entrega
> [Valor Diferenciado — Fase 3], através de [Capacidades Distintas-chave — Fase 2].*

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## FASE 6 — Ponto de Vista sobre o Futuro do Mercado

> Coisa-chave #1 da palestra. O ponto de vista precisa estar **ancorado no valor
> diferenciado (Fase 3)** — não pode ser uma opinião genérica sobre IA/tecnologia solta no ar.

1. O que está mudando no seu mercado/setor agora (IA ou não) que faz o cliente perguntar
   "isso ainda vai existir/fazer sentido daqui a 2-3 anos"?
2. Na sua opinião — baseada no que você genuinamente faz bem (Fase 2/3), não em hype — pra
   onde esse mercado vai? O que vai continuar importando, e o que vai mudar?
3. Se um cliente te perguntasse hoje "vocês ainda vão existir daqui a 5 anos, do jeito que
   são hoje?", o que você responderia?
4. **Teste de ancoragem:** essa resposta usa alguma das suas capacidades/valores das Fases
   2-3, ou é uma opinião que qualquer concorrente também poderia dar? Se for genérica
   demais, volte e amarre no que só você tem.
5. **Checagem de viés (2ª vez):** essa visão de futuro é a que você conta pra clientes, ou é
   a que você conta pra investidor/banco/sócio? São coisas diferentes — a pergunta aqui é
   sobre a conversa com cliente.

*(Critério de pronto: existe uma frase de ponto de vista que (a) é específica do negócio, não
genérica, e (b) está claramente conectada a uma capacidade real da Fase 2/3.)*

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## FASE 7 — Roadmap de Posicionamento em Etapas

> Coisa-chave #2. Regra de ouro: você só pode vender o valor que entrega **agora**, contra
> os concorrentes de **agora** — mas precisa deixar claro que está construindo pro futuro.

1. Qual é a "visão distante" do seu negócio — aquilo que você quer que ele seja daqui a
   vários anos (a versão "completa" da Fase 6)?
2. E o que você **de fato entrega hoje**, sem embelezar?
3. Entre hoje e essa visão, quais são as próximas 2-4 etapas realistas? (Ex.: hoje atende
   só um nicho pequeno → próxima etapa: expandir capacidade X → depois: certificação/
   compliance Y → depois: entrar em segmento maior.)
4. **Alerta de armadilha (leia pro dono do negócio):** se você vender a visão distante demais
   agora ("temos uma coisa incrível chegando"), o cliente tende a adiar a decisão ("volta
   comigo quando estiver pronto") — isso mata a urgência da venda de hoje. No discurso do
   dia a dia, o foco tem que ser no valor de agora; a visão de futuro é pano de fundo, não
   o argumento principal de venda.

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## FASE 8 — Ponte entre o Hype do Futuro e o Presente (Modelo de Maturidade)

> Coisa-chave #3. Pegar a visão de futuro (Fase 6/7) e traduzir num caminho de maturidade
> que encontra o cliente onde ele está agora — não onde você gostaria que ele estivesse.

1. Pensando na mudança grande que você descreveu na Fase 6 (seja ela sobre IA ou não): a
   maioria dos seus clientes já está adotando isso, ou tem receio/não sabe por onde começar?
2. Se você desenhasse um caminho em 3-4 degraus, do "primeiro passo simples e de baixo
   risco" até "adoção completa da mudança", quais seriam esses degraus pro seu negócio?
   (Espelhando o exemplo da palestra: 1. mapear/entender o processo atual → 2. aplicar numa
   coisa pequena e de baixo risco, com supervisão → 3. expandir gradualmente → 4. adoção
   plena.)
3. Onde a maioria dos seus clientes está hoje, nesses degraus? É esse degrau — não o
   degrau 4 — que deveria estar no centro da sua conversa de vendas agora.

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## FASE 9 — Operacionalizando o Entendimento do Cliente

> Coisa-chave #4. As 4 práticas da palestra, adaptadas ao porte do negócio (ver Fase 0).
> Pra cada uma: perguntar o que já existe, e desenhar uma versão do tamanho certo.

1. **Conselho consultivo de clientes.** Você tem (ou poderia ter) um grupo pequeno e bem
   escolhido dos seus melhores clientes com quem conversa regularmente sobre prioridades?
   *(Solopreneur: pode ser 3-5 clientes favoritos, num grupo de WhatsApp ou call trimestral.)*
2. **Patrocínio executivo-cliente.** Existe alguém na liderança (ou você mesmo) responsável
   por acompanhar de perto um punhado de contas importantes, com contato direto e recorrente?
   Com que frequência isso acontece hoje?
3. **Análise sistematizada de vitórias e derrotas.** Quando você fecha ou perde um cliente,
   existe algum registro do porquê? Você olha mais pras derrotas ou também estuda as
   vitórias (a palestra frisa: vitórias costumam ensinar mais)?
4. **Checagem regular de posicionamento.** Existe algum momento (mensal, trimestral) em que
   você para e revisita: mudou algum concorrente? Apareceu alguém novo na shortlist dos
   clientes? Nossas capacidades diferenciadas ainda são diferenciadas? Se não existe, quando
   seria um bom momento pra criar esse hábito?

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## SÍNTESE FINAL — Documento de Posicionamento

Depois das 9 fases, preencha este template com as respostas coletadas — isso é a base
literal do conteúdo do artefato final (ver SKILL.md pra formato de entrega):

```
NEGÓCIO: [nome]

DECLARAÇÃO DE POSICIONAMENTO
Para [cliente de melhor encaixe], que hoje resolve isso com [alternativa competitiva],
[negócio] é [categoria de mercado] que entrega [valor diferenciado],
através de [capacidades distintas].

PONTO DE VISTA SOBRE O FUTURO
[frase da Fase 6, ancorada em capacidade real]

ROADMAP DE POSICIONAMENTO (hoje → visão)
Hoje: [...]
Próxima etapa: [...]
Etapa seguinte: [...]
Visão de longo prazo: [...]

PONTE DE MATURIDADE (onde o cliente está vs. onde a mudança grande está indo)
Degrau 1: [...]
Degrau 2: [...]
Degrau 3: [...]
Degrau 4: [...]
→ Onde a maioria dos clientes está hoje: [degrau X]

PLANO DE OPERACIONALIZAÇÃO DE ENTENDIMENTO DE CLIENTE
Conselho consultivo: [o que vai fazer, com que frequência]
Patrocínio executivo-cliente: [quem, quantas contas, frequência]
Win/loss analysis: [como vai registrar e revisar]
Checagem de posicionamento: [cadência definida]
```

Esse documento final é o que "aplica" a palestra inteira ao negócio da pessoa — cada campo
mapeia diretamente pra uma das 4 coisas-chave + o framework base de 5 elementos.